家具導購月薪上萬 心理學和風水知識派上用場——中新網

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      家具導購月薪上萬 心理學和風水知識派上用場
    2009年08月17日 16:34 來源:錢江晚報 發(fā)表評論  【字體:↑大 ↓小

      賓利小姐、保時捷小姐、迪奧小姐……近年來,這些與高檔消費品搭邊的銷售人員身價不斷飆升。這個隊伍最近又添加了新成員,高檔家具導購。除了要懂設計、美學、家居等知識外,她們還得懂點心理學。當然,他們的收成也不錯,月薪上萬不成問題。

      跟單半年,客戶終于下單

      周末是家居店比較繁忙的時候,昨天下午5點多,剛送走一位顧客后,小鮑又迎來一位新顧客。因為對方是初次到來,店里的產品比較適合他家的裝修風格,所以4600多平方米的展廳每個角落都要一一逛過。一圈圈細致地逛下來,花了一個半小時,最后她只挑了個特價擺件。

      “一般客人從逛到真正下單,還需要一段時間,少則半個月,多則一年!毙□U耐心地一笑,干這行,耐心、細致和理解是很重要的。

      今年26歲的小鮑是亨利·戴家居的銷售顧客,去年從西安交通大學室內設計專業(yè)畢業(yè)后,就來到這里。因為專業(yè)對口,她在銷售中占了很大優(yōu)勢,也比較容易贏得客戶信任。

      前天,一位上海的客人終于下單。他在杭州買了套別墅,眼光比較獨特,但在具體家具組合上還拿不準。這時小鮑的手繪工夫派上了用場,拿出幾個方案,直到客戶滿意為止。跟了半年,幾十萬的單子就這么定了。

      心理學要學,

      風水知識也派用場

      不過,每天要面對形形色色的顧客,每個銷售導購的法寶也各有不同。

      在小鮑的同行小韓看來,學點心理學和風水跟她的主業(yè)(室內軟裝)功效相當!坝袝r候風水知識能起到畫龍點睛的作用。”小韓說,她的一位客人屬雞,一直想不好玄關放什么擺件,小韓推薦了一個類似大鳥的擺件,當然說法要包裝過!傍P凰寓意飛黃騰達,和她的屬相也比較接近!边@個說法,客戶欣然接受。

      她還碰到一位顧客,一個高檔樓盤的業(yè)主,看好一個銅制的天使玄關,他的設計師說好,但他又請了個風水師說不吉利。在難以選擇中,小韓推薦了一款伸展的銅塑,寓意“枝繁葉茂、財源滾滾”,于是對方欣然接受。

      相對女導購來說,銷售先生有他的溫柔一招。王勇是學工科出身,看似不搭界的專業(yè)也為他換來2萬元的月薪。“訣竅是真誠,關鍵要抓牢顧客的心!蓖跤抡f,他會從第一眼起就關注顧客的形象、氣質和談吐,然后逐步摸清顧客的愛好和脾氣,通過多次交流溝通成為朋友后,他的簽單率就很高。

      月薪一兩萬,門檻有點高

      不過,對于一個成功的家具銷售顧客來說,把產品賣出只是工作的一半,直到客戶把這些東西擺設到家里時,單子才算完成。

      “有時甚至連一個小掛畫、擺件的位置都要去現(xiàn)場看過才放心!钡诹臻g一個高檔家居品牌導購說,服務更細致,才會有口碑,她的很多客戶都是通過老客戶介紹而來的。

      一般而言,家具銷售和樓市的節(jié)奏同步。這幾個月來樓盤屢屢創(chuàng)下銷售佳跡,由此也帶動了家具導購的業(yè)績。

      “家具銷售顧問的收入一般由底薪和提成組成!焙嗬ご骷揖庸鞠嚓P負責人表示。以小鮑為例子,這兩個月的銷售近200萬元,趕得上今年上半年的業(yè)績,這樣收入也就水漲船高。

      在提成的方式上,各個家居品牌都各有不同。比如有的是按門店銷售員集體均分制,比較靈活的形式是階段式提成。如一家高檔家具店的模式是,銷售10萬以內,提0.5;10~20萬提0.8%;20~30萬提1.5%,30萬以上提2%,進行業(yè)績激勵。據(jù)介紹,目前高檔家居店導購月薪平均1萬沒問題,多的有1萬多!”緢笥浾 羅凰鳳

    【編輯:位宇祥
     
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    直隸巴人的原貼:
    我國實施高溫補貼政策已有年頭了,但是多地標準已數(shù)年未漲,高溫津貼落實遭遇尷尬。
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